Ny e-handelsrapport visar att AI-användningen ökar hos B2B-företagen 2025

Litium släpper idag sin årliga rapport som visar hur B2B-företagens e-handel utvecklas. Jag har kartlagt den i många år, men i år är första gången som använde ChatGPT som bollplank i arbetet. När jag frågade AI:n om det var något i rapporten som den tyckte var förvånande så var svaret blixtsnabbt: "Ja, att det trots all hype kring AI bara är 24 % av B2B-företagen som använder det". 🥶

Snabbversionen

Vi börjar med lite snabba fakta från rapporten, något som ChatGPT kunde sammanställa på några sekunder.

📈 1. Ökad digitalisering – från 68% till 83%

• 2024: 68% av B2B-företagen använde digitala kanaler för försäljning.
• 2025: Andelen ökade till 83%, med 58% som erbjuder direkt digital försäljning.

💡 2. AI-användning tar fart

• 2024: 15% använde AI, 21% planerade att börja.
• 2025: 24% använder AI, 32% planerar att börja. Fokus ligger på marknadsföring, dataanalys och effektivisering av försäljning.

📊 3. Mätning av ROI och kunddata blir viktigare

• 2024: 49% mätte ROI av digital försäljning.
• 2025: 51% mäter ROI, men endast 31% kan visa lönsamhet. Samtidigt mäter få hela kundresan — de flesta fokuserar på trafik och order, inte intäkter.

💬 4. Fokus skiftar från intern effektivitet till kundrelationer

• 2024: Största drivkrafter var nya marknader, bättre kundservice, och förenklad administration.
• 2025: Viktigaste resultaten upplevs vara "förbättrad kundservice (43%)", "ökad försäljning till befintliga kunder (36%)", och "högre kundnöjdhet (34%)".

🚧 5. Största utmaning: översätta personliga relationer till digitala kanaler

Detta är fortsatt det största hindret båda åren, men 2025 anges av 48% som främsta utmaning (ökning från 2024).

🧠 6. Ledarskap och intern förankring blir ännu viktigare

• 2025 betonar rapporten starkare vikten av tydlig digital strategi, ledarskapsengagemang och kulturförändring – inte bara teknik.
• Färre har en dedikerad e-handelsansvarig: endast 4% 2025 jämfört med 18% 2024.

🛠️ 7. Skillnader i prioritering mellan små och stora företag

• Stora företag satsar mer på att sälja mer till befintliga kunder.
• Små företag fokuserar på att nå nya kunder.

Företagens 7 bästa tips för att förbättra er B2B-e-handel

I årets rapport får företagen dela med sig av sina tips och följande 7 områden togs upp:

1. Ha en aktiv dialog med era kunder
   
   "Säkerställ att ni fortsätter att vara relevanta för era kunder. Var nyfikna på deras interationer och upplevelser. Börja alltid med kunden. "
2. Gör digitala inköp enkla - sömlös UX får fler att välja denna kanal
   
   "Gör inte saker överkomplicerade - det är viktigt att ha en enkel och användarvänlig plattform som både utbildar kunden och guidar dem från intresse till köp. Ta hand om befintliga kunder - det finns alltid en konkurrent där ute som vill ta över dem."
3. Agera - lär och led digital utveckling
   
   "Våga testa, lär från misstagen och fortsätt hela tiden att hitta förbättringar."
4. Utvärdera möjligheterna och sätt strategin 

   "Tänk efter först. Varför behöver ni systemen? Vad vill ni uppnå?"

5. Skapa förankring – sälj in de digitala kanalerna internt och externt
   
   "Involvera säljare och nyckelkunder i utvecklingsfasen. På så sätt kommer de känna större ägandeskap och åtagande till att använda lösningen."
6. Välj klokt – hitta en partner som förstår din verksamhet
   
   ”Investera i ett välrenommerat system, kontrollera referenser för den framtida systemleverantören och begränsa antalet leverantörer så att du inte hamnar i ett läge där för många hanterar era system. Annars riskerar de att skylla på varandra och systemet blir för komplext. Omfattande helhetslösningar är att föredra för stabilitet.”
7. Håll det enkelt – undvik att överkomplicera er tekniska miljö
   
   ”Säkerställ att ERP-, CRM- och e-handelsplattformar är så integrerade som möjligt.”
   

Mätning blir allt viktigare - men det finns fortfarande stora luckor

Att endast var fjärde företag mäter kundnöjdheten är anmärkningsvärt, något vi får hoppas ändrar sig inom kort.

Majoriteten förväntar sig fortsatt tillväxt, men på olika sätt

Det är tydligt att den förväntade tillväxten förväntas ske på olika sätt beroende på storleken hos företagen. Mindre företag tror sig växa genom att attrahera nya kunder medan större företag tror sig växa genom att sälja mer till befintliga. 

Triggad av dialogen med min AI-kollega så ville jag utmana den lite. Jag gav den följande uppgift:

Som svar fick jag två olika alternativ, ett alternativ som involverade kunderna och ett som innebar interna workshops med marknad, sälj och ledning. 

I detta fall föredrar jag att få höra vad kunderna tycker och därför valde jag följande förslag:

ChatGPT:s rekommendation för att förbättra B2B-e-handeln

Om jag satt som ansvarig för e-handeln på en medelstor grossist i Sverige – med insikterna från Litiums 2024- och 2025-rapporter i ryggen – hade jag inte börjat med teknik eller design. Det första jag hade gjort är:

💬 1. Pratat med våra befintliga kunder – på riktigt.

Inte i form av NPS eller snabb feedback, utan en fokuserad dialog om deras digitala köpbeteende, t.ex.:

• Vilka moment i köpet upplevs som krångliga?

• När föredrar de att prata med säljare – och när inte?

• Hur ofta använder de vår e-handel jämfört med att ringa/mejla?

🔍 Varför? Rapporten visar att det finns ett gap mellan hur företag säljer digitalt och hur köpare vill köpa. Många B2B-företag överskattar behovet av personlig kontakt. Att förstå detta gap bättre ger snabb påverkan på användning, konvertering och lojalitet.

🧰 2. Skapat en konkret plan för "köpupplevelsen 2.0"

Utifrån kunddialogerna skulle jag:

• Identifiera var i köpresan vi kan erbjuda mer självservice (t.ex. tillköp, reservdelar).

• Förenkla navigering, inloggning, prisvisning och beställningsflöden.

• Skapa mikroförbättringar i UX som gör det lättare att köpa – inte bara snyggare.

🎯 Fokus: "Få fler att använda e-handeln istället för att mejla/ringa."

📊 3. Etablerat tydliga nyckeltal (KPI:er)

Eftersom få mäter rätt enligt rapporten, skulle jag direkt sätta upp:

• Andel order via e-handel (av total försäljning)

• Andel kunder som är “digitalt aktiva”

• Tid från inlogg till köp

• Avbrutna varukorgar & orsak

📈 Mål: Kunna visa förbättringar internt som stärker business case för vidare investering.

💡 BONUS – Snabba vinster jag skulle överväga:

• AI-stödd sökfunktion i e-handeln (för bättre produktmatchning)

• Tydligare onboardingflöde för nya kunder i e-handeln

• Automatiserade påminnelser för återkommande inköp

Mina egna (mänskliga) slutsatser

Jag ska ärligt säga att i år var det roligare än någonsin att läsa och skriva om den här rapporten. Dels för att rapporten nu hade mer utrymme för att låta respondenterna komma till tals i egna ord och ge förslag på konkreta åtgärder, men också för att jag nu skrev ihop mina slutsatser ihop med en ny kollega. En AI-kollega som var tillgänglig för mig med kort varsel både en tidig morgon och nu på en röd dag. Som dels sparade mig massor av tid på ren datasammanställning, men som dessutom kunde översätta dessa i konkreta råd och handlingsplaner.

Det är ingen tvekan om att AI redan nu skapa massor av värde, både för B2B-bolagen i undersökningen, och för oss som jobbar med rådgivning och andra tjänster för att stötta dessa bolag.

Vi har spännande tider framför oss. 

Ladda ner Litiums rapport